Distribusi, Franchising, dan MLM dalam Pemasaran Jasa Pendidikan

Pada pertemuan ke-13 Hari Selasa, 12 Mei 2015 perkuliahan berlangsung pukul 09.50-12.10 di ruang 306 Gedung Daksinapati FIP UNJ. Dosen kami Bapak Amril Muhammad, S.E, M.Pd tidak dapat hadir dalam perkuliahan. Sehingga materi disampaikan oleh kelompok 9 yaitu Yudi Guntara dan Rahmat Dwi Harbianto yang mempresentasikan mengenai Distribusi, Franchising, dan MLM dalam Pemasaran Jasa Pendidikan. Berikut resume perkuliahan yang saya dapatkan:

A.     Distribusi

Untuk memperoleh suatu produk diperlukan proses pengiriman dengan suatu cara dan sarana dari pihak yang membuat produsen (perorangan atau perusahaan) kepada konsumen yang memerlukannya. Proses ini disebut distribusi.

      1.      Pengertian Saluran Distribusi

        Beberapa pengertian mengenai saluran distribusi dan yang berkaitan dengan saluran distribusi oleh pakar di bidangnya sebagai berikut:

a. Menurut Michael J. Etzel: Saluran distribusi terdiri dari serangkaian lembaga yang   melakukan semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai bisnis

b. Menurut Suhardi Sigit: Saluran distribusi adalah perantara-perantara, para pembeli dan  penjual yang dilalui oleh perpindahan barang baik fisik maupun perpindahan milik  sejak dari produsen hingga ke tangan konsumen.

                 Dari beberapa pengertian saluran distribusi diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa saluran distribusi adalah perantara atau sebuah jalur yang berguna untuk menyalurkan barang secara fisik maupun kepemilikan dari produsen ke konsumen.

2.  Macam-Macam Saluran Distribusi

a.       Saluran A

Bagan ini melukiskan penjualan secara langsung dari rumah ke rumah yang dilakukan oleh
wiraniaga. Produsen yang menjual produk secara langsung dari pabriknya kepada pengguna akhir
menggunakan saluran pemasaran langsung.

b.      Saluran B

Merupakan saluran yang sering digunakan oleh pengecer besar yang dapat membeli dalam jumlah
besar dari produsen. Pengecer seperti Hero, Matahari, Sogo menjual aneka produk yang dibeli
langsung dari produsen.

c.    Saluran C

Merupakan suatu pola perjalanan produk yang panjang menuju ke konsumen akhir, terutama untuk
barang konsumen. Saluran ini merupakan pilihan yang paling praktis bagi produsen yang menjual
produknya kepada konsumen dalam suatu wilayah yang luas melalui sejumlah besar pengecer.

d.    Saluran D

Saluran ini sering digunakan untuk produk yang didistribusikan secara massal.

Sedangkan menurut Indriyo Gitosudarmo, macam saluran distribusi dibedakan menjadi tiga, yaitu :

a.        Saluran distribusi intensif

Saluran ini merupakan cara distribusi di mana barang yang dipasarkan itu diusahakan agar dapat
menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi di mana calon
konsumen itu berada.

b.       Saluran distribusi selektif

Saluran ini merupakan cara distribusi di mana barang-barang hanya disalurkan oleh beberapa
penyalur saja yang terpilih atau selektif. Jadi dalam hal ini jumlah penyalur sangat terbatas.

c.        Saluran distribusi eksklusif

Saluran ini merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur yang sangat terbatas
jumlahnya, bahkan pada umum hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu.

3.  Memilih Saluran Distribusi

Prosedur menentukan saluran distribusi pada umumnya sebagai berikut (Suhardi Sigit);

a.   Melakukan analisis terhadap produk yang akan dipasarkan untuk menentukan sifat-sifat dan
gunanya.

b.   Menentukan sifat-sifat produk dan luasnya pasar.

c.   Meninjau saluran-saluran distribusi yang sudah ada atau yang mungkin dapat digunakan.

d.   Menilai masing-masing saluran dari sudut potensi volume penjualan, biaya yang layak dan laba
yang wajar.

e.   Melakukan market survey untuk mengetahui pendapat-pendapat pembeli dan perantara mengenai
saluran distribusi yang dipergunakan oleh para pesaing.

f.   Menentukan sifat dan luasnya kerjsama antara manufaktur dengan saluran-saluran distribusi yang
akan digunakan.

g.  Merumuskan bantuan-bantuan apa yang dapat diberikan oleh manufaktur kepada penyalur
penyalur.

h.   Melakukan penilaian secara kontinu terhadap saluran distribusi yang telah digunakan mengingat
adanya perkembangan-perkembangan pasar.

4. Distribusi Jasa

Sifat jasa yang tidak berujud memerlukan persyaratan distribusi khusus. Hanya ada dua saluran
distribusi jasa yang sering digunakan.

a.      Produsen => konsumen.

Karena jasa tidak berujud, proses produksi dan/atau aktivitas penjualannya memerlukan hubungan
pribadi secara langsung antara produsen dan konsumen. Distribusi langsung merupakan ciri berbagai
jasa profesional, seperti perawatan kesehatan, dan jasa pelayanan pribadi, seperti potong rambut.

b.     Produsen  => agen  => konsumen.

Produsen jasa seringkali dibantu oleh agen dengan cara alih tugas khususnya dibidang perjalanan,
penginapan, media periklanan, hiburan, dan asuransi, memanfaatkan agen.

5. Fungsi-fungsi Saluran Distribusi

Pada pokoknya fungsi-fungsi pemasaran yang dilaksanakan dalam saluran distribusi dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan, yaitu fungsi pertukaran, fungsi penyediaan fisik, dan fungsi penunjang (Basu Swasta, 1991).

a.    Fungsi Pertukaran

1)      Pembelian

2)      Penjualan

3)      Pengambilan risiko

.

b.   Fungsi Penyediaan Fisik

1)      Pengumpulan

2)      Penyimpanan

3)      Pemilihan

4)      Pengangkutan

         

c.    Fungsi Penunjang

1)      Pelayanan sesudah pembelian

2)      Pembelanjaan

3)      Penyebaran informasi.

4)      Koordinasi saluran

6.  Marketing Channels Create Utility

Saluran pemasaran menciptakan empat jenis utilitas: waktu, tempat, kepemilikan, dan bentuk. Utilitas Waktu adalah memiliki produk yang tersedia ketika pelanggan menginginkannya. Utilitas tempat dibuat dengan membuat produk yang tersedia di lokasi di mana pelanggan ingin membeli mereka. Utilitas kepemilikan berarti bahwa pelanggan memiliki akses ke produk untuk menggunakan atau menyimpan untuk penggunaan masa depan.. Anggota saluran kadang-kadang membuat bentuk utility dengan merakit, menyiapkan, atau menyempurnakan produk yang sesuai dengan kebutuhan nasabah individu.

B.  FRANCHISING

1. Pengertian Franchising (Waralaba)

Franchising atau waralaba merupakan sebuah usaha dengan penggunaan hak sebuah merk tertentu dari pewaralaba dengan membayar sejumlah dana dan membuat beberapa perjanjian lainnya seperti berbagi keuntungan (royalti). Dengan hak tersebut terwaralaba pun dapat menggunakan nama merk, prosedur pemasaran, pelatihan, dan system prosedur operasional dan fasilitas penunjang dari perusahaan pewaralaba.

2. Tipe Sistem Franchising

a.       Product and trademark franchising

Franchisee hanya mendapatkan hak untuk memproduksi produk dan mendistribusikannya diwilayah tertentu sesuai dengan perjanjian yang dibuat.

b.      Business format franchising.

Franchisee memperoleh hak sepenuhnya, mulai dari trademark, penjualan, peralatan, metode operasi, strategi pemasaran, bantuan manajemen dan teknik, pengendalian kualitas. Contohnya restoran, fast food, dan pendidikan.

3.      Ciri-ciri Franchising

a.       Pewaralaba memiliki tradename (nama perniagaan), trade atau servicemark (merek atau jasa dagang), patent, trade secret (rahasia dagang), dan know-how (pengetahuan);

b.      Terwaralaba diijinkan untuk menggunakan hak-hak yang disebutkan di atas (a), biasanya dalam daerah tertentu, dan periode waktu tertentu;

c.       Operasi usaha waralaba dibawah pengarahan pewaralaba melalui beberapa klausul tertentu dan kontrak waralaba;

d.      Terwaralaba akan membayar royalti, dan sering suatu initial fee, untuk hak melakukan usaha di bawah nama dan sistem pewaralaba.

4.      Keuntungan Waralaba

a.       Bantuan manajemen dan pemasaran

Terwaralaba biasanya mempunyai kesempatan yang jauh lebih besar untuk berhasil karena ia mempunyai produk yang telah mapan; bantuan dalam memilih toko dan promosi; dan bantuan dalam semua tahap operasinya. Pewaralaba memberikan pelatihan intensif.

b.      Kepemilikan pribadi

Sebuah operasi waralaba adalah tetap toko anda, dan anda menikmati sebanyak insentif dan laba seperti pemilik tunggal lainnya. Anda masih merupakan asatan anda sendiri.

c.       Nama yang dikenal secara nasional

Dengan waralaba yang telah mapan. Anda mendapat pengakuan dan dukungan instan dari sebuah kelompok produk dengan pelanggan yang telah mapan diseluruh dunia.

d.      Nasihat dan bimbingan finansial

Terwaralaba mendapat bimbingan berharga serta nasihat secara berkala dari orang-orang yang mempunyai keahlian dalam bidang ini.

e.       Tingkat kegagalan yang lebih rendah.

Menurut sejarah, tingkat kegagalan untuk waralaba adalah lebih rendah dibandingkan ventura bisnis lainnya. Sejumlah ahli berkata bahwa bisnis independen delapan kali lebih sering dibandingkan bisnis waralaba.

5.     Kerugian Waralaba

a.       Biaya awal yang besar.

Sebagian besar waralaba akan meminta biaya hanya untuk mendapat hak atas waralaba tersebut. Biaya untuk waralaba dapat sangat bervariasi.

b.      Laba yang dibagi.

Pewaralaba acap kali akan meminta bagian besar dari laba selain dari biaya awal atas suatu komisi persentase berdasarkan pada penjualan, bukan laba. Bagian yang diminta oleh pewaralaba ini biasanya disebut sebagai royalti.

c.       Pengaruh ekor jas

Apa yang terjadi dengan waralaba anda jika sesama terwaralaba gagal? Sangat mungkin anda akan terpaksa gulung tikar meskipun waralaba anda sendiri menguntugkan. Kondisi ini acap kali disebut dengan pengaruh ekor jas. 

C.  Multi Level Marketing

1. Pengertian MLM

Multilevel marketing  atau penjualan bertingkat atau juga disebut penjualan berjenjang ialah sebuah usaha yang menggunakan system jaringan untuk memperluas jaringannya. Setiap orang yang masuk disebut distributor.  Mereka memperoleh komisi untuk penjualan mereka sendiri  dan juga menghasilkan komisi bagi upliners yang merekrut mereka. Pada saatnya, mereka menerima  komisi dari setiap downliners yang  mereka rekrut. Semakin banyak downliners yang direkrut maka semakin banyak pula komisi yang akan didapat.

2. Kelebihan MLM Dibandingkan Usaha Lain

Berikut adalah beberapa kelebihan dari MLM :

a.       Pemutusan rantai distribusi          

Jalur distribusi MLM: pabrik => supplier => distributor => konsumen. Setiap penambahan jalur distribusi pasti menaikkan harga barang, karena adanya pengambilan keuntungan dan biaya operasional yang dibebankan ke penjualan produk.

b.      Personal franchise

Anda membeli usaha baru yang produk dan sistemnya sudah ada. Bedanya dengan waralaba, anda tidak perlu biaya yang tinggi dan juga bias menawarkannya ke orang lain untuk menjadi bagian dari jaringan anda.

c.       Membangun jaringan pemasaran tanpa batas dan biaya murah

Setiap anda mensposori sesorang berarti Anda telah membuka satu cabang baru yang mandiri. Anda tidak perlu mengeluarkan uang sepeser pun karena uang keanggotaan dibayar oleh orang yang ingin bergabung. Anda juga berhak mensponsori ke mana saja Anda suka, tanpa batasan

d.      Penghematan biaya iklan

Setiap distributor adalah pengiklan, dan perusahaan akan diuntungkan oleh hal ini. Saat ini, biaya iklan mengambil 1/3 dari total biaya operasional. Bisa Anda bayangkan, berapa biaya yang telah dihemat oleh perusahaan.

e.       Pemberian kesempatan kepada semua orang untuk berbisnis mandiri

Dengan adanya konsep MLM yang memberikan kebebasan kepada siapa saja untuk bisa memulai usaha sendiri dengan modal kecil, tanpa risiko, dilatih dan tidak butuh tempat khusus, limitasi ini telah berhasil dihilangkan. Ini adalah kabar gembira untuk Anda yang bercita- cita memiliki usaha sendiri.

f.       Mengurangi biaya sales person

Konsep MLM yang setiap distributornya secara langsung ataupun tidak langsung adalah sales person sekaligus konsumen setia perusahaan. Jika dalam perusahaan itu terdapat distributor yang hebat, biasanya merekalah yang melatih distributor di bawahnya, dan perusahaan dibebaskan dari biaya pelatihan distributor. Namun, ada beberapa perusahaan MLM yang sangat bagus dan bertanggung jawab yang juga memiliki program untuk melatih distributor mereka. Distributor yang terpilih diikutkan ke pelatihan kelas dunia, dengan tujuan supaya distributor tersebut menjadi profesional dan berwawasan luas.